L’OUVERTURE D’ENTRETIEN

ouvrir l’entretien c’est poser un cadre au rendez-vous

Après avoir salué votre client, vous échangez quelques propos informels pour détendre l’atmosphère / briser la glace.

Vous procédez à l’ouverture de l’entretien lorsque le client et vous-même êtes disposés à entrer dans le vif du sujet.

Au début de tout entretien, vous voulez établir un climat de confiance ce qui favorisera un échange ouvert d’informations.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

Construire son ELEVATOR PITCH

Qu’est-ce que l’elevator pitch ?

Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur.

Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :

– Quel est votre produit ou service

– A qui il s’adresse

– Quel est son prix ou son business modèle

– Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel

(+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

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Le rôle des commerciaux à l’ère digitale

Le démarchage en porte-à-porte et la prospection téléphonique dans le dur sont en perte de vitesse. De nos jours, plus personne n’oserait ouvrir sa porte à un inconnu et les consommateurs peuvent inscrire leur numéro de téléphone sur des listes dédiées (ex : Bloctel) pour ne plus être contactés par les entreprises.

C’est simple : les clients n’acceptent plus d’être dérangés dans leurs activités, ils souhaitent reprendre la main sur la relation. Il ne s’agit donc plus pour les entreprises d’aller à leur rencontre, mais bien d’être trouvées par eux. Et c’est essentiellement sur le web que ça se passe, puisque 86% des consommateurs effectuent une recherche en ligne avant d’acheter.

Dans ce contexte, l’enjeu pour les entreprises est non seulement d’avoir une bonne visibilité web, mais aussi une excellente réputation online. En effet, 2/3 des clients consultent des avis en ligne avant de décider s’ils achètent ou non un produit. Si les informations trouvées leur plaisent, c’est eux qui choisissent ensuite le jour et l’heure de la rencontre avec l’entreprise. Tant que l’internaute n’est pas prêt, une approche directe est inutile : il y a de fortes chances que le prospect juge la démarche inopportune.

Les commerciaux sont-ils donc condamnés à intervenir seulement en fin de course, pour l’étape du closing ?

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