POURQUOI NÉGOCIER ?

un bras de fer est-il nécessaire ?

La négociation permet d’adapter, en temps réel, les offres des fournisseurs à la demande de l’utilisateur.
Au terme de ce dispositif, l’acheteur devra choisir le produit correspondant au juste besoin.
La négociation s’appuie sur une volonté réelle des participants à vouloir un accord de type gagnant/gagnant alors que le marchandage vise à faire baisser artificiellement le prix de la prestation sans tenir compte de la diversité des propositions techniques.
Le recours à la négociation est recommandé et doit s’apprécier au regard des enjeux, du contexte et de la nature des achats.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

La négociation à l’heure du numérique

Les NTIC ont permis de dématérialiser l’échange. On ne se rencontre plus, on organise une visio-conférence. L’évolution permise par la technique est d’ailleurs encouragée par les restrictions budgétaires, défavorables aux coûteux voyages d’affaires. Le balancier est allé très loin : on ne se parle plus au téléphone, on s’envoie un courriel. Cette instantanéité est cependant défavorable à deux ingrédients essentiels de la négociation. D’une part, elle empêche de construire la relation, importante en particulier dans les cultures à “fort contexte” d’Asie, d’Amérique latine, du monde arabo-musulman et du pourtour méditerranéen. D’autre part, elle ne facilite pas l’échange d’information. Chercheurs et praticiens s’accordent à conclure que les négociations simples se trouvent encore facilitées par les NTIC, tandis que les négociations complexes ne peuvent vraiment pas faire l’économie du face-à-face pour construire la relation et mieux échanger l’information. Reste que ce mode de négociation est très présent dans l’univers des organisations. Il est donc important d’y former les étudiants. »

Selon vous, quel serait le profil du bon négociateur en 2050 ?

C’est dans bien longtemps, 2050… Précisément parce que la technologie continuera de gagner du terrain, mais que la négociation restera ce qu’elle est profondément – une interaction entre des personnes – le meilleur négociateur sera celui qui prendra le temps d’écouter et saura s’exprimer. En 2008, lors d’un colloque à Cerisy, Christophe Dupont s’interrogeait : « le monde a-t-il besoin de négociateurs redoutables, ou de négociateurs clairvoyants, créatifs et inspirés ? ». Il nous invitait à penser et diffuser ce modèle de négociateur soucieux de ses responsabilités face à la société dans laquelle il s’insère, attentif à la légitimité et, partant, à la qualité des accords auquel il parvient.

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