8 TECHNIQUES POUR MIEUX NÉGOCIER

negocier

Il s’agit d’un ensemble de procédés que l’acheteur pourra utiliser ponctuellement
durant le déroulement de ses négociations.

1) Demander plus pour obtenir moins

Il s’agit d’avoir une exigence dont on sait qu’elle ne pourra être satisfaite par le
fournisseur. L’acheteur note le refus de son interlocuteur en mettant en évidence
que cela représente une réelle concession de sa part. Lorsque l’acheteur présentera
une nouvelle requête, inférieure à la première, le vendeur sera sensible à cet
effort et ne pourra refuser une seconde fois.

2) L’ultimatum

Le principe vise à mettre la pression sur son interlocuteur pour l’obliger à décider
dans l’urgence.

3) Le silence

Cette tactique s’utilise lorsque l’acheteur estime ne pas être satisfait par les
réponses du vendeur. Ce dernier va devoir développer son propos et donner plus
d’information à l’acheteur, en espérant que cela lui permette de revenir dans la
négociation.

4) Le principe de rareté

L’acheteur va insister sur le caractère exceptionnel de ce dossier et argumenter
auprès du vendeur pour démontrer qu’il ne peut rater cette affaire.

5) Le principe de similarité

Il s’agit de prendre à défaut son interlocuteur en lui indiquant que les exigences
demandées par l’acheteur n’ont rien d’exceptionnelles puisque d’autres concurrents
sont capables de proposer des prestations similaires.

6) Distraire pour mieux influencer

Ici, l’acheteur se trouve dans une situation inconfortable et il tentera de faire
diversion pour détourner l’attention de son interlocuteur.

7) Le doigt dans l’engrenage

Le vendeur peut adopter un raisonnement pour justifier de son refus mais il ne
peut faire machine arrière de peur de perdre la face. L’acheteur pourra alors être
tenté de l’amener à poursuivre dans cette voix soit pour démontrer l’incohérence
de ses propos soit pour obtenir un maximum de concession de sa part.

8) Le bluff

Il s’agit d’une pratique à haut risque. Le vendeur peut prendre au mot l’acheteur
et mettre ce dernier dans une situation très inconfortable.

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