8 TECHNIQUES POUR MIEUX NÉGOCIER

negocier

Il s’agit d’un ensemble de procédés que l’acheteur pourra utiliser ponctuellement
durant le déroulement de ses négociations.

1) Demander plus pour obtenir moins

Il s’agit d’avoir une exigence dont on sait qu’elle ne pourra être satisfaite par le
fournisseur. L’acheteur note le refus de son interlocuteur en mettant en évidence
que cela représente une réelle concession de sa part. Lorsque l’acheteur présentera
une nouvelle requête, inférieure à la première, le vendeur sera sensible à cet
effort et ne pourra refuser une seconde fois.

2) L’ultimatum

Le principe vise à mettre la pression sur son interlocuteur pour l’obliger à décider
dans l’urgence.

3) Le silence

Cette tactique s’utilise lorsque l’acheteur estime ne pas être satisfait par les
réponses du vendeur. Ce dernier va devoir développer son propos et donner plus
d’information à l’acheteur, en espérant que cela lui permette de revenir dans la
négociation.

4) Le principe de rareté

L’acheteur va insister sur le caractère exceptionnel de ce dossier et argumenter
auprès du vendeur pour démontrer qu’il ne peut rater cette affaire.

5) Le principe de similarité

Il s’agit de prendre à défaut son interlocuteur en lui indiquant que les exigences
demandées par l’acheteur n’ont rien d’exceptionnelles puisque d’autres concurrents
sont capables de proposer des prestations similaires.

6) Distraire pour mieux influencer

Ici, l’acheteur se trouve dans une situation inconfortable et il tentera de faire
diversion pour détourner l’attention de son interlocuteur.

7) Le doigt dans l’engrenage

Le vendeur peut adopter un raisonnement pour justifier de son refus mais il ne
peut faire machine arrière de peur de perdre la face. L’acheteur pourra alors être
tenté de l’amener à poursuivre dans cette voix soit pour démontrer l’incohérence
de ses propos soit pour obtenir un maximum de concession de sa part.

8) Le bluff

Il s’agit d’une pratique à haut risque. Le vendeur peut prendre au mot l’acheteur
et mettre ce dernier dans une situation très inconfortable.

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Construire son ELEVATOR PITCH

Qu’est-ce que l’elevator pitch ?

Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur.

Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :

– Quel est votre produit ou service

– A qui il s’adresse

– Quel est son prix ou son business modèle

– Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel

(+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

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La méthode AIDA

Utilisée dans le secteur commercial, cette méthode est devenue un élément incontournable du marketing. Elle permet de mener une action de communication à la vente d’un produit. Les étapes sont définies comme suit : L’accroche (image, typographie…), l’intérêt, le désir et l’action.

  • L’accroche (A) : Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de lui ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui faire passer

– Ne reprenez pas ce qui peut être mis dans l’objet de la lettre.

– Commencez par « Vous » et faites en sorte que dès le premier paragraphe, votre correspondant

Votre entreprise est régulièrement confrontée au renforcement des exigences réglementaires sur l’environnement, dans l’exploitation courante de votre site, mais aussi dans les perspectives de renouvellement de votre gisement.

  • L’intérêt (I) : susciter l’intérêt en faisant rapidement comprendre ce que vous proposez, en interpelant, en donnant l’envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez

– Trouvez des idées pour susciter l’intérêt de votre lecteur et lui donner envie de lire la suite.

  • Provoquer le désir (D) : déclencher le désir chez votre interlocuteur afin de l’amener à vouloir mieux vous connaître, démontrer que c’est son intérêt de travailler avec vous. C’est la réponse à la question : « qu’est ce que l’on pourrait faire ensemble ? »

– C’est une question d’argumentation. Vous aurez sélectionné les meilleurs arguments par rapport à votre objectif.

  • Inciter à l’action (A) : après avoir éveillé un besoin ou un désir chez votre interlocuteur, pousser à agir dans votre sens

– C’est le moment de conclure et d’emporter la décision de votre correspondant, celle qui vous permettra d’atteindre votre objectif

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