La négociation à l’heure du numérique

Les NTIC ont permis de dématérialiser l’échange. On ne se rencontre plus, on organise une visio-conférence. L’évolution permise par la technique est d’ailleurs encouragée par les restrictions budgétaires, défavorables aux coûteux voyages d’affaires. Le balancier est allé très loin : on ne se parle plus au téléphone, on s’envoie un courriel. Cette instantanéité est cependant défavorable à deux ingrédients essentiels de la négociation. D’une part, elle empêche de construire la relation, importante en particulier dans les cultures à “fort contexte” d’Asie, d’Amérique latine, du monde arabo-musulman et du pourtour méditerranéen. D’autre part, elle ne facilite pas l’échange d’information. Chercheurs et praticiens s’accordent à conclure que les négociations simples se trouvent encore facilitées par les NTIC, tandis que les négociations complexes ne peuvent vraiment pas faire l’économie du face-à-face pour construire la relation et mieux échanger l’information. Reste que ce mode de négociation est très présent dans l’univers des organisations. Il est donc important d’y former les étudiants. »