FORMULAIRE DE CONTACT COMMERCIAL

formulaire

Laissez-nous ici vos coordonnées nous prendrons contact avec vous très vite !

8 TECHNIQUES POUR MIEUX NÉGOCIER

negocier

Il s’agit d’un ensemble de procédés que l’acheteur pourra utiliser ponctuellement
durant le déroulement de ses négociations.

1) Demander plus pour obtenir moins

Il s’agit d’avoir une exigence dont on sait qu’elle ne pourra être satisfaite par le
fournisseur. L’acheteur note le refus de son interlocuteur en mettant en évidence
que cela représente une réelle concession de sa part. Lorsque l’acheteur présentera
une nouvelle requête, inférieure à la première, le vendeur sera sensible à cet
effort et ne pourra refuser une seconde fois.

2) L’ultimatum

Le principe vise à mettre la pression sur son interlocuteur pour l’obliger à décider
dans l’urgence.

3) Le silence

Cette tactique s’utilise lorsque l’acheteur estime ne pas être satisfait par les
réponses du vendeur. Ce dernier va devoir développer son propos et donner plus
d’information à l’acheteur, en espérant que cela lui permette de revenir dans la
négociation.

4) Le principe de rareté

L’acheteur va insister sur le caractère exceptionnel de ce dossier et argumenter
auprès du vendeur pour démontrer qu’il ne peut rater cette affaire.

5) Le principe de similarité

Il s’agit de prendre à défaut son interlocuteur en lui indiquant que les exigences
demandées par l’acheteur n’ont rien d’exceptionnelles puisque d’autres concurrents
sont capables de proposer des prestations similaires.

6) Distraire pour mieux influencer

Ici, l’acheteur se trouve dans une situation inconfortable et il tentera de faire
diversion pour détourner l’attention de son interlocuteur.

7) Le doigt dans l’engrenage

Le vendeur peut adopter un raisonnement pour justifier de son refus mais il ne
peut faire machine arrière de peur de perdre la face. L’acheteur pourra alors être
tenté de l’amener à poursuivre dans cette voix soit pour démontrer l’incohérence
de ses propos soit pour obtenir un maximum de concession de sa part.

8) Le bluff

Il s’agit d’une pratique à haut risque. Le vendeur peut prendre au mot l’acheteur
et mettre ce dernier dans une situation très inconfortable.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

POURQUOI NÉGOCIER ?

un bras de fer est-il nécessaire ?

La négociation permet d’adapter, en temps réel, les offres des fournisseurs à la demande de l’utilisateur.
Au terme de ce dispositif, l’acheteur devra choisir le produit correspondant au juste besoin.
La négociation s’appuie sur une volonté réelle des participants à vouloir un accord de type gagnant/gagnant alors que le marchandage vise à faire baisser artificiellement le prix de la prestation sans tenir compte de la diversité des propositions techniques.
Le recours à la négociation est recommandé et doit s’apprécier au regard des enjeux, du contexte et de la nature des achats.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

L’OUVERTURE D’ENTRETIEN

ouvrir l’entretien c’est poser un cadre au rendez-vous

Après avoir salué votre client, vous échangez quelques propos informels pour détendre l’atmosphère / briser la glace.

Vous procédez à l’ouverture de l’entretien lorsque le client et vous-même êtes disposés à entrer dans le vif du sujet.

Au début de tout entretien, vous voulez établir un climat de confiance ce qui favorisera un échange ouvert d’informations.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

Construire son ELEVATOR PITCH

Qu’est-ce que l’elevator pitch ?

Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur.

Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :

– Quel est votre produit ou service

– A qui il s’adresse

– Quel est son prix ou son business modèle

– Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel

(+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

La méthode AIDA

Utilisée dans le secteur commercial, cette méthode est devenue un élément incontournable du marketing. Elle permet de mener une action de communication à la vente d’un produit. Les étapes sont définies comme suit : L’accroche (image, typographie…), l’intérêt, le désir et l’action.

  • L’accroche (A) : Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de lui ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui faire passer

– Ne reprenez pas ce qui peut être mis dans l’objet de la lettre.

– Commencez par « Vous » et faites en sorte que dès le premier paragraphe, votre correspondant

Votre entreprise est régulièrement confrontée au renforcement des exigences réglementaires sur l’environnement, dans l’exploitation courante de votre site, mais aussi dans les perspectives de renouvellement de votre gisement.

  • L’intérêt (I) : susciter l’intérêt en faisant rapidement comprendre ce que vous proposez, en interpelant, en donnant l’envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez

– Trouvez des idées pour susciter l’intérêt de votre lecteur et lui donner envie de lire la suite.

  • Provoquer le désir (D) : déclencher le désir chez votre interlocuteur afin de l’amener à vouloir mieux vous connaître, démontrer que c’est son intérêt de travailler avec vous. C’est la réponse à la question : « qu’est ce que l’on pourrait faire ensemble ? »

– C’est une question d’argumentation. Vous aurez sélectionné les meilleurs arguments par rapport à votre objectif.

  • Inciter à l’action (A) : après avoir éveillé un besoin ou un désir chez votre interlocuteur, pousser à agir dans votre sens

– C’est le moment de conclure et d’emporter la décision de votre correspondant, celle qui vous permettra d’atteindre votre objectif

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

Le rôle des commerciaux à l’ère digitale

Le démarchage en porte-à-porte et la prospection téléphonique dans le dur sont en perte de vitesse. De nos jours, plus personne n’oserait ouvrir sa porte à un inconnu et les consommateurs peuvent inscrire leur numéro de téléphone sur des listes dédiées (ex : Bloctel) pour ne plus être contactés par les entreprises.

C’est simple : les clients n’acceptent plus d’être dérangés dans leurs activités, ils souhaitent reprendre la main sur la relation. Il ne s’agit donc plus pour les entreprises d’aller à leur rencontre, mais bien d’être trouvées par eux. Et c’est essentiellement sur le web que ça se passe, puisque 86% des consommateurs effectuent une recherche en ligne avant d’acheter.

Dans ce contexte, l’enjeu pour les entreprises est non seulement d’avoir une bonne visibilité web, mais aussi une excellente réputation online. En effet, 2/3 des clients consultent des avis en ligne avant de décider s’ils achètent ou non un produit. Si les informations trouvées leur plaisent, c’est eux qui choisissent ensuite le jour et l’heure de la rencontre avec l’entreprise. Tant que l’internaute n’est pas prêt, une approche directe est inutile : il y a de fortes chances que le prospect juge la démarche inopportune.

Les commerciaux sont-ils donc condamnés à intervenir seulement en fin de course, pour l’étape du closing ?

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93

La négociation à l’heure du numérique

Les NTIC ont permis de dématérialiser l’échange. On ne se rencontre plus, on organise une visio-conférence. L’évolution permise par la technique est d’ailleurs encouragée par les restrictions budgétaires, défavorables aux coûteux voyages d’affaires. Le balancier est allé très loin : on ne se parle plus au téléphone, on s’envoie un courriel. Cette instantanéité est cependant défavorable à deux ingrédients essentiels de la négociation. D’une part, elle empêche de construire la relation, importante en particulier dans les cultures à “fort contexte” d’Asie, d’Amérique latine, du monde arabo-musulman et du pourtour méditerranéen. D’autre part, elle ne facilite pas l’échange d’information. Chercheurs et praticiens s’accordent à conclure que les négociations simples se trouvent encore facilitées par les NTIC, tandis que les négociations complexes ne peuvent vraiment pas faire l’économie du face-à-face pour construire la relation et mieux échanger l’information. Reste que ce mode de négociation est très présent dans l’univers des organisations. Il est donc important d’y former les étudiants. »

Selon vous, quel serait le profil du bon négociateur en 2050 ?

C’est dans bien longtemps, 2050… Précisément parce que la technologie continuera de gagner du terrain, mais que la négociation restera ce qu’elle est profondément – une interaction entre des personnes – le meilleur négociateur sera celui qui prendra le temps d’écouter et saura s’exprimer. En 2008, lors d’un colloque à Cerisy, Christophe Dupont s’interrogeait : « le monde a-t-il besoin de négociateurs redoutables, ou de négociateurs clairvoyants, créatifs et inspirés ? ». Il nous invitait à penser et diffuser ce modèle de négociateur soucieux de ses responsabilités face à la société dans laquelle il s’insère, attentif à la légitimité et, partant, à la qualité des accords auquel il parvient.

Pour plus d’informations, nous vous invitons à visiter le site www.actizi.fr ou contacter directement un consultant / formateur de chez Actizi à NANTES au 02 53 55 05 93